OPINIÓN | Fermín Silva Cayatopa: Radiografía del nuevo consumidor

Según Fermín Silva Cayatopa, con la emergencia de la era “costos bajos” y el encumbramiento de las marcas baratas en la primera década de los años 2000, los consumidores consolidan hoy un escenario de racionalidad y exigencia, o sea los consumidores exigen calidad y precio para tomar la decisión de comprar, esto se da en todos los tipos de consumidores, actualmente se considera 4 tipos de compradores: Compradores de valor (28%), híbridos (25%), racionales (30%) y compradores por precio (17%).

La mayor parte de compradores se ubican en los compradores racionales y de valor porque siguen siendo fieles a las marcas, lo que ha cambiado es el concepto de marca, porque ya no se entiende como valiosa a la marca Premium o de gama alta exclusivamente, sino que ahora se ha añadido las marcas del distribuidor, esto como estrategia para seguir manteniendo las ventas y el posicionamiento de la marca en el mercado, esto se ha logrado mediante el marketing estratégico ofertando promociones, descuentos y disminución de los márgenes de utilidad de los fabricantes y distribuidores con la única finalidad de satisfacer a un mercado que exige cada vez más calidad y precio para definir su compra y comprometiéndolos a los fabricantes y distribuidores a reajustar al máximo el precio manteniendo la calidad, en toda la gama de sus productos y servicios, así como las firmas de bajo costo hayan ofrecido productos o servicios aún más rebajados; este cambio hacia los precios bajos se aprecia más en compradores hombres, porque se han vuelto más ahorradores, preocupados por la calidad y precio, cambia las compras superfluas por compras planificadas, como lo fueron las mujeres en épocas pasadas.

Los compradores de valor: Suelen comprar generalmente las marcas habituales, en menor proporción compran con descuentos o promociones y se cambien de marca siempre y cuando encuentra la misma calidad y precio.

Los compradores híbridos: Son fieles a las marcas tradicionales y se cambian de marca por calidad y precio, teniendo en cuenta solamente el beneficio que le significa en sus compras diarias como en sus compras ocasionales.

Los compradores racionales: Estos compradores exigen de preferencia calidad y precio, pero si se cambian de marca, si encuentran calidad aún más bajo precio sin importar la “prueba del producto”.

Los compradores de precio: En este grupo hay un denominador común, los descuentos y las marcas de bajos precios, ese tipo de consumidores cambian poco de marca.

Es importante que la oferta se acomode a las necesidades del mercado, a la competencia, a la calidad del producto o servicio, precio y a los canales de compra que se han ido cambiando con el tiempo, actualmente la tendencia creciente de las ventas por internet. La empresa productora de productos o servicios deben usar el marketing estratégico para satisfacer a un mercado cada vez más cambiante y exigente de la calidad y precio.

*Presidente del directorio del Grupo La Luz